一般來說，每個公司都會有一根貫穿始終的主線，一邊是營銷戰略，一邊是最終的營銷目標—營銷收入，這一條主線從上到下被劃分了3個層次，即營銷高層、營銷管理者和參與實戰的Sales。他們3者會各盡其責，有時又會扮演多重角色。 銷售人才網
作為一個Manager，關注的一定是收入的提升，利潤的提升，同時還要知道怎樣草船借箭，利用虛擬能源，比如廠商的能源、顧客的能源。一個好的Sales Manager，他的工作絕對不是簡單的上傳下達。在Manage表面上來講，他的職責有三：
*一要會劃分主次，Manager不再像Sales那樣可以認真于處理某一個單子，而是要看一堆單子和一堆顧客，所以一定要會衡量主次，知道什么單子主要，了解哪些顧客非主要。Manager可以按照金字塔的形式把Sales手中的顧客主次分類，哪些是主要的大顧客，他們要位居塔頂，依此類推，下面一級是能叫出名來的顧客，再下面的顧客是不知名的，最下層是那些小型的零散顧客。
其次要會解析，例如，去年一個顧客與你合作了2000萬的生意，可今年卻只做了100萬，理由何在？這時Manager就要解析顧客為什么會流失，是顧客消亡了，還是被你的競爭對手挖走了？根據具體理由制定解決方案。
再次，Manager要會發展顧客，就是要把金字塔中的顧客逐層上移，把大顧客發展成穩定的顧客，把能叫出名字的顧客發展成大顧客，以此類推，把你的金字塔加高、擴大，為手下的Sales創造更大的機會。所以，你要不時問問自己，你都為兄弟們做了什么？
在執行層，也就是我們的Sales這一格里，大部分被綠色覆蓋，也就是說Sales絕大部分的任務還是參與具體的打單過程，是企業中的尖兵。但同時這一格里也有被黃色覆蓋的地方，所以我們的Sales也具有管理者的職責，要有管理意識，才能調控好手中單子的運作。
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所以無論您身處哪一層次，都請您了解營銷管理的主要性。在接下來的CESM課程里，我們希望通過以下五章講解，提升您的管理能力。
一、漏斗管理：以“漏斗”為基礎的營銷、管理過程。
二、業績管理：包括業績規劃、業績反饋、業績回顧，以及各自的管理工具。
三、人員管理：營銷過程中的人員管理不止是對Sales的管理。
四、大顧客規劃：解析現實顧客與潛在顧客。
五、需求創造：通過Marketing帶來更多的利潤。
以上信息來自大展鴻圖招聘網，專業營銷招聘網，唯一一家只服務營銷人才招聘網。 |
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