建立行之有效的分銷體系，應首先在重要的市場區域內選擇深度分銷的先期啟動市場，目標市場應是*能發揮分銷功能的市場，如中小客戶多、沒有明顯強勢對手、具有潛力的區域，通過調查、市場分析及策略制定、分銷商選擇與談判，建立制造商的分銷網絡。對于工業品營銷分銷網絡管理與維護應注重以下幾個方面：
4.1 分銷政策管理
考慮產品組合。客戶通常希望“一站式”采購，企業應注意將普通產品與競爭力強的產品進行組合，對分銷商更多地分銷產品品種產生促進力量。
注意采用靈活的價格組合策略，運用單一產品低價促銷的方式，指導分銷商以單一產品帶動產品組合的推廣。
統一出貨價格，并運用積點返利的方式，鼓勵分銷商擴張市場占有份額。
4.2 管理平臺建設
工業品供應位于產業鏈上游，目前消費品市場競爭的加劇，使下游企業對上游在響應速度方面，周期要求越來越短，由此產生了在“期量”上，下游對上游的擺動性需求。因此，在制造商總部遠離市場前端的情況下，分銷政策的調控與管理平臺應該建立在全國市場的各大區域總部。一方面，制造商公司總部掌握分銷政策的基本原則；另一方面，分銷政策的應變性調整應落在大區域的管理平臺上。
在營銷隊伍建設上，工業品直接銷售與分銷管理應按不同的方式進行，即單列分項管理與考核。分銷管理應建立專門的管理團隊，按“工程師+營銷顧問”的標準遴選人員。
4.3 渠道管理
首先要對分銷商進行價格管理，制定統一的*低出貨價格。
其次，建立分銷商檔案，除了記載分銷商基本情況與數據外，要動態性地記錄分銷商的經營過程與變化，定期更新資料并進行評估，根據評估的結果按ABC劃分分銷商類別以區別管理與支持。
第三，建立業務經理對分銷商的定期尋訪制度。 |
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