一、從商品功能定位賣點(diǎn)
產(chǎn)品的賣點(diǎn)如何提煉？我們需要從產(chǎn)品的功能、原材料、品牌包裝材質(zhì)、大小、顏色、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)及配件等方面入手，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。
功能性產(chǎn)品要介紹產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)功能。例如：家具類商品在原料工藝上面著重介紹與其他產(chǎn)品的不同。大品牌的商品要突出自己的品牌影響力，如果是不知名的品牌，就需要弱化品牌的描述。
舉個例子：比如兒童手表，媽媽們可能會擔(dān)心孩子洗手玩水的時候會不會進(jìn)水，你的手表能深度防水，那么這種亮點(diǎn)可以做賣點(diǎn)描述，吸引這部分需求的人群。
二、從用戶需求定位賣點(diǎn)
從買家的需求及痛點(diǎn)出發(fā)提煉的賣點(diǎn)是*容易產(chǎn)生和買家的共鳴，這需要賣家對自己的產(chǎn)品使用者的情況及使用過程中的問題有深入的了解，否則賣家自己認(rèn)為的賣點(diǎn)，實(shí)際情況可能差距很大，買家根本就不會在乎你的賣點(diǎn)。
1、為什么要對使用者了解？
商家賣的產(chǎn)品是針對哪一類人群，人群定位后，我們需要了解他們有什么特點(diǎn)、愛好，在什么場景下會使用該產(chǎn)品，這種場景會遇到什么問題。
有的時候購買者和使用者并非一個人，他們在購買的時候，更加看重的是什么？比如媽媽給孩子買東西、年輕人給老人買東西等。對于這類買家，我們既要了解使用者又要了解購買者在意哪些。
2、為什么要對使用過程了解？
舉個例子：賣女包的商家，一直強(qiáng)調(diào)商品的材質(zhì)好，樣式好看，可能買家*在意的是包的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。你展示和強(qiáng)調(diào)的不是買家想要了解的，那么很可能就會失去這部分用戶。
3、用戶需求分析
用戶對產(chǎn)品的需求有功能性需求及情感性需求，產(chǎn)品的功能能夠給消費(fèi)者的功能性利益，同時在產(chǎn)品的賣點(diǎn)中突出產(chǎn)品能滿足的情感性利益，則能夠戳中消費(fèi)者的內(nèi)心。
下面舉例來說明
以上三個產(chǎn)品的消費(fèi)者的功能性需求背后對應(yīng)著情感性的需求，若我們在提煉賣點(diǎn)時突出情感性利益能夠被滿足，則會與其他產(chǎn)品區(qū)別開，更吸引消費(fèi)者。 |
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