今天中秘小唐帶大家欣賞一個故事，看看營銷中的學問。
一個旅游團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。老太太說：“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨，上黃山都的備雨傘！”之后她拿出當?shù)氐貓D，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發(fā)了，路上沒得買，山頂上買很貴的！”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。
這個小金額買賣非常經(jīng)典
*一步，建立親和力信賴感
老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。
第二步，找傷口
老太太比較厲害，客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了價值觀問題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。
第三步，撕傷口
老太太不懂這個環(huán)節(jié)，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。
第四步，解除抗拒
老太太沒學過“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點點�！艾F(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。
第五步，價值交換
她讓大家感覺是交換價值，*后很高明地限制時空角——“你們馬上出發(fā)，不買沒時間了”，收網(wǎng)成交。
老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內(nèi)完成銷售，一定是做對了什么。其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單！
銷售人員其實只需要具備兩項素質(zhì)，就是：同理心（顧問式，幫助客戶解決問題）和自我驅(qū)動力（進取，抗壓能力）。 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題，分析客戶的處境，有針對性地調(diào)整溝通策略。
只有明確了目的，才知道利用自身的優(yōu)勢，采取何種語體風格，運用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場應(yīng)變。
多好的產(chǎn)品也需要人來完成。
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